二次産業と三次産業の違いは？農業の六次産業化と連携のメリット

農業における二次産業と三次産業の違いと関係性

二次産業と三次産業の違いとは？農業分野での定義と役割

 

農業ビジネスの多角化を考える上で、まず基礎となるのが産業分類の明確な理解です。一般的に、経済活動はクラークの産業分類によって第一次から第三次まで区分されますが、農業の現場においてこれらが具体的に何を指すのか、その境界線は意外と曖昧に捉えられがちです。ここでは、農業を起点とした視点で、二次産業と三次産業の決定的な違いと、それぞれの役割について深掘りしていきます。

 

まず、農業そのものは「第一次産業」に分類されます。これは自然界に働きかけて、動物や植物などの資源を直接採取・生産する活動を指します。土を耕し、種をまき、収穫するという一連のプロセスは、すべての経済活動の源流となる重要なフェーズです。しかし、現代の農業経営において、単に「作る」だけでは収益の確保が難しくなっているのが現状です。そこで注目されるのが、二次産業と三次産業への領域拡大です。

 

農業における「二次産業」とは、収穫した農産物に物理的な変更を加える「加工・製造」のプロセスを指します。例えば、収穫したイチゴをパック詰めして出荷するだけでは第一次産業の範囲内ですが、それを煮詰めてジャムにしたり、乾燥させてドライフルーツにしたり、あるいは冷凍加工してスムージーの素にしたりする行為は二次産業にあたります。このプロセスの核心は「保存性の向上」と「付加価値の創出」にあります。生の農産物は鮮度が命であり、販売期間が極めて限定的ですが、二次産業の技術を介在させることで、賞味期限を延ばし、遠隔地への輸送を可能にし、さらには贈答用としての価値を付加することができるのです。

 

一方、農業における「三次産業」とは、生産物や加工品を消費者に届ける「販売・サービス」の活動を指します。具体的には、農家直営のレストラン経営、インターネットを通じた直販（ECサイト運営）、観光農園での収穫体験の提供、あるいは農家民泊（グリーンツーリズム）などがこれに該当します。二次産業が「モノ」の価値を高める活動であるのに対し、三次産業は「体験」や「情報」という目に見えない価値を提供し、顧客との接点を創出する活動であると言えます。

 

この二つの産業の決定的な違いは、「価値の源泉」がどこにあるかという点です。

 

• 二次産業（加工）の価値源泉：技術力、設備、レシピ開発力。形を変えることで用途を広げる。
• 三次産業（販売・サービス）の価値源泉：接客力、マーケティング力、空間演出。体験を提供することでファンを作る。

農業者がこれらの産業に進出する際、多くの場合は「生産（1）×加工（2）×販売（3）＝6次産業化」というスローガンのもと、すべてを自社で完結させようとします。しかし、それぞれの産業には全く異なるノウハウと専門性が必要です。二次産業には食品衛生法に基づく厳格な衛生管理や製造ラインの設計能力が求められ、三次産業には在庫管理、クレーム対応、魅力的なWebデザインやSNS運用といった顧客対応能力が不可欠です。

 

以下の表は、あるトマト農家を例にした産業ごとの展開イメージです。

 

産業区分	活動内容	必要なリソース・スキル	価値の創出
第一次産業	トマトの栽培・収穫	栽培技術、農地、農業機械	新鮮で美味しい素材そのもの
二次産業	トマトジュース、ケチャップ製造	加工設備、衛生管理、パッケージデザイン	保存性、利便性、ギフト需要への対応
三次産業	直売所、トマト狩り、農家カフェ	接客スキル、店舗運営、集客プロモーション	収穫の楽しさ、現地でしか味わえない体験

このように整理すると、二次産業と三次産業は単なる「次の工程」ではなく、それぞれが独立した高度なビジネス領域であることがわかります。農業者がこれらの領域に踏み込むということは、実質的に「異業種への新規参入」と同じだけのリスクと学習コストを伴うのです。しかし、そのハードルを越えた先には、市場価格の変動に左右されない価格決定権という強力な武器が待っています。次項では、これらの産業を取り入れることによる具体的なメリットと、所得構造の変化について解説します。

 

農林水産省：農林漁業の6次産業化
農林水産省が公開している6次産業化の公式ポータルサイトです。定義や法律、最新の支援策について網羅的に解説されており、基礎知識の確認に役立ちます。

 

農業が二次産業と三次産業を取り入れるメリットと所得向上

なぜ今、農業において二次産業（加工）と三次産業（販売）の取り込みがこれほどまでに叫ばれているのでしょうか。その最大の理由は、既存の市場流通システムに依存した「第一次産業のみ」の経営モデルが限界を迎えていることにあります。市場出荷のみの場合、農産物の価格は天候や豊作・不作による需給バランスで決定され、農家自身が価格を決める権利（プライスリーダーシップ）を持つことは極めて困難です。豊作貧乏という言葉があるように、一生懸命作れば作るほど単価が下がるという構造的なジレンマを抱えています。

 

ここに二次産業と三次産業の要素を取り入れることで、農家の所得構造は劇的に変化します。いわゆる「六次産業化」がもたらすメリットは、単なる売上の足し算ではなく、掛け算のような相乗効果（シナジー）を生み出します。

 

第一のメリットは、「価格決定権の奪還と所得率の向上」です。

 

二次産業としての加工を行うことで、規格外品やB級品を正規の商品として生まれ変わらせることができます。例えば、形が悪くて市場に出せない果物も、ジャムやドライフルーツに加工すれば、原料としての価値ではなく、加工品としての定価で販売できます。さらに、三次産業として直販を行えば、JAや卸売市場、小売店に支払っていた中間マージン（流通コスト）をすべて自社の利益として確保できます。通常、農産物の最終小売価格のうち、生産者の手取りは3割程度と言われていますが、加工・直販を行うことでこれを6割〜8割以上に引き上げることが可能になります。これは薄利多売のモデルから、高付加価値型の経営への転換を意味します。

 

第二のメリットは、「経営リスクの分散と雇用の通年化」です。

 

農業、特に露地栽培は季節労働になりがちで、冬場などの農閑期には収入が途絶えることがあります。しかし、収穫期に加工（二次産業）のための一次処理を行い、農閑期に製品化や販売活動（三次産業）を行うことで、年間を通じて安定した業務とキャッシュフローを生み出すことができます。これにより、従業員を短期アルバイトではなく通年の正社員として雇用することが可能になり、人材の定着と技術の蓄積が進みます。地域に安定した雇用を生むことは、過疎化が進む農村部において極めて重要な社会貢献となります。

 

第三のメリットは、「ブランド力の強化とファンベースの構築」です。

 

三次産業への進出、特に消費者との直接的な接点を持つことは、商品の背景にある「ストーリー」を伝える絶好の機会となります。「誰が、どんな想いで、どのように作ったのか」という情報は、商品そのものの味以上に強力な購入動機となります。顔の見える関係性の中で商品を販売することで、顧客は単なる「消費者」から、その農場を応援する「ファン」へと変わります。ファンとなった顧客は価格競争に巻き込まれにくく、リピーターとして経営を下支えしてくれる存在となります。

 

しかし、メリットばかりではありません。二次産業や三次産業への進出には、設備投資による固定費の増大や、在庫リスクという新たな課題も発生します。特に加工場の建設や衛生管理設備の導入には数百万から数千万円単位の初期投資が必要となるケースも少なくありません。ここで重要になるのが、国の支援制度の活用です。農林水産省や各自治体は、六次産業化に取り組む農業者を支援するための補助金（例：6次産業化完全サポート事業など）や、専門家派遣制度を数多く用意しています。

 

所得向上の実例として、ある柑橘農家のケースを見てみましょう。従来は全量を農協に出荷していましたが、市場価格の暴落により年収が200万円台に低迷していました。そこで、規格外の柑橘を使ったストレートジュースの製造（二次産業）を開始し、自社ECサイトでの販売と都市部のマルシェ出店（三次産業）に乗り出しました。当初は製造委託（OEM）から始め、徐々に自社加工に切り替えることでリスクをコントロールしつつ、5年後には売上を4倍、利益率を3倍に改善することに成功しました。このように、二次・三次産業への関与を段階的に深めていくことが、成功への着実なステップとなります。

 

Farm Connect：6次産業化の失敗事例と回避方法
6次産業化における典型的な失敗パターンと、それを回避するための具体的な戦略が、プロの視点から解説されています。特に「作ってから売る」のではなく「売れるものを作る」という視点の重要性が学べます。

 

二次産業の加工と三次産業の販売における具体的な成功事例

概念的な理解だけでなく、実際にどのような取り組みが成功しているのか、具体的な事例を見ることで自社への導入イメージが湧きやすくなります。ここでは、二次産業（加工）と三次産業（販売）それぞれの視点から、特徴的な成功モデルを紹介します。

 

【事例1：二次産業の成功】「捨てるもの」を「宝」に変えたカット野菜・乾燥野菜
ある根菜類を生産する農家では、収穫・選別時に発生する大量の規格外品や、皮などの廃棄部分の処理コストに頭を悩ませていました。そこで導入したのが、業務用のカット野菜加工と乾燥野菜（ドライベジ）の製造です。

 

単に野菜をカットするだけでなく、地元の飲食店や学校給食のニーズを徹底的にリサーチし、「調理の手間を省きたい」という二次産業的な付加価値を提供しました。さらに、乾燥野菜にすることで賞味期限を1年以上に延ばし、災害時の備蓄用食品や、海外輸出向けの商品として販路を開拓しました。

 

この事例の成功要因は、高価なジャムやジュース加工機を導入するような「足し算」の発想ではなく、既存の野菜の形態を変えて利便性を高めるという「引き算」の発想で二次産業に取り組んだ点です。特にB級品の活用は原価率を極限まで下げることができるため、利益率の高い商品開発が可能になります。

 

【事例2：三次産業の成功】体験そのものを売る「観光農園×カフェ」
都市近郊のイチゴ農家では、収穫したイチゴを出荷するのをやめ、すべてを「イチゴ狩り」という三次産業（サービス業）で消費するモデルに転換しました。さらに、農園に併設して直営カフェをオープンし、摘みたてのイチゴを使ったパフェやスイーツを提供しました。

 

ここで特筆すべきは、カフェのメニュー開発において二次産業（加工）の要素を巧みに取り入れている点です。イチゴ狩りのシーズンが終わった後も、冷凍保存したイチゴを使ったスムージーや削りイチゴ（冷凍イチゴをかき氷のように削ったもの）を通年で提供することで、一年を通して集客できる観光スポットへと進化させました。

 

この事例では、単に農産物を売るのではなく、「農園での楽しい時間」や「映える写真」という体験価値を提供することで、スーパーで売られるイチゴの数倍の単価を実現しています。三次産業化によって、顧客がわざわざ足を運ぶ「目的地」としての価値を創出した好例です。

 

【事例3：二次産業と三次産業のハイブリッド】「農家民宿（民泊）」による没入型体験
山間部の茶農家が取り組んだのは、古民家を活用した農家民宿の運営です。宿泊客（三次産業）には、単に泊まるだけでなく、茶摘み体験や、摘んだ茶葉を使った手揉み茶作り（二次産業体験）、そして茶葉を使った天ぷらや茶粥などの料理提供を行いました。

 

この取り組みの面白い点は、労働力不足の解消にもつながっていることです。宿泊客が「体験」として茶摘みを手伝ってくれるため、農家にとっては労働コストの削減になり、客にとっては貴重なレジャーになるというWin-Winの関係が成立しています。さらに、帰宅後もその農家のお茶を定期購入してくれる熱心なファンになる確率が非常に高く、LTV（顧客生涯価値）の高いビジネスモデルとなっています。

 

これらの成功事例に共通しているのは、「マーケットイン（顧客視点）」の発想です。「自分たちが作りたいものを作る」のではなく、「顧客が何を求めているか」「どんな時に財布の紐が緩むか」を徹底的に考え抜き、その解決策として二次産業や三次産業の手法を選んでいます。

 

また、いきなり大規模な投資を行うのではなく、まずは小さな加工場、週末だけの直売所といったスモールスタートから始め、顧客の反応を見ながら徐々に事業を拡大している点も重要なポイントです。

 

日本政策金融公庫：6次産業化に取り組む農業経営の現状と課題
公的な金融機関がまとめたレポートで、6次産業化に取り組む経営体の収益性や課題がデータに基づいて詳細に分析されています。事業計画を立てる際の客観的な指標として非常に有用です。

 

二次産業と三次産業への参入で失敗しないための連携の重要性

農業者が二次産業や三次産業へ参入することは大きなチャンスですが、同時に多くの「落とし穴」も存在します。最も典型的な失敗パターンは、前述したように「生産・加工・販売のすべてを自社単独でやろうとして、リソース不足で共倒れになる」ことです。農業のプロが、いきなり加工のプロ、販売のプロになれるわけではありません。ここでキーワードとなるのが「農商工連携」や「外部リソースの活用」です。

 

二次産業分野での連携においては、OEM（受託製造）の活用が極めて有効な選択肢となります。自社で数百万円の加工機械を購入し、加工担当者を雇い、保健所の許可を取る手間とコストは莫大です。しかし、地元の食品加工会社や菓子製造業者にレシピと原料を持ち込み、製造を委託すれば、初期投資をほぼゼロに抑えることができます。

 

例えば、自社のトマトを使ったトマトケチャップを作りたい場合、まずは小ロット対応可能な加工業者に委託して試作品を作り、テスト販売を行います。そこで確実に売れるという手応えと販路を確保してから、自社工場の建設を検討しても遅くはありません。「工場を作ったけれど商品が売れず、機械のローンだけが残った」という悲劇を避けるためにも、二次産業分野では「持たない経営」からスタートすることが賢明です。

 

三次産業分野での連携においては、異業種の販売チャネルやノウハウを借りることが重要です。地元の有名レストランのシェフとコラボレーションしてメニュー開発を行ったり、アパレルショップや雑貨店の一角でマルシェを開催したりすることで、既存の農業ルートでは出会えなかった新しい顧客層にアプローチできます。

 

また、最近ではIT企業と連携して、生産現場のストーリーをWebコンテンツ化し、クラウドファンディングで資金と予約注文を集める手法も一般的になっています。これらは自社だけで行おうとすると高度なWebマーケティングスキルが必要ですが、プラットフォームや専門家と連携することで、スムーズに三次産業のメリットを享受できます。

 

さらに、地域内での「水平連携」も見逃せません。一軒の農家だけで加工品の種類を増やすには限界があります。しかし、地域内の複数の農家が連携し、「地元の野菜セット」や「フルーツ盛り合わせ」として商品化すれば、品揃えが充実し、消費者にとっての魅力が増します。物流コストも共同配送によって削減できるため、利益率の向上にも寄与します。

 

「六次産業化」という言葉は、1人で1×2×3を行うことだと思われがちですが、本来は「1（農家）×2（加工業者）×3（流通業者）」という掛け算の連携によって実現されるべきものです。自分たちは「一番得意な生産（1）」に軸足を置きながら、不足している「加工（2）」や「販売（3）」のピースを、信頼できるパートナーと組んで埋めていく。この柔軟な連携姿勢こそが、失敗のリスクを最小限に抑え、事業を継続的に成長させるための鍵となります。

 

ミラサポplus：中小企業向け補助金・総合支援サイト
経済産業省中小企業庁が運営するサイトで、農商工連携や地域資源活用に関する補助金情報が検索できます。農業者だけでなく連携先の事業者と一緒に申請できる支援策も豊富です。

 

二次産業と三次産業の融合が生む新しい農業の形と環境配慮

最後に、少し視点を変えて、二次産業と三次産業の境界線が溶け合う中で生まれている、新しい農業の形と、そこにおける環境配慮（サステナビリティ）の視点について解説します。これは、従来の「作って、加工して、売る」という直線的なビジネスモデルを超えた、循環型の農業ビジネスです。

 

現代の消費者は、単に美味しい・安いだけでなく、「その商品を買うことが環境や社会にどのような影響を与えるか」という「エシカル消費」の視点を持ち始めています。ここで重要になるのが、農業における二次産業（加工）プロセスで発生する「廃棄物」を、新たな資源として捉え直すアプローチです。

 

例えば、ワインの製造過程（二次産業）で大量に出るブドウの搾りかす（ポマース）は、従来は産業廃棄物として処理されていました。しかし、これを乾燥させてパウダー状にし、お菓子や飼料として再利用したり、あるいは染色体験（三次産業）の染料として活用したりする動きが出ています。

 

また、規格外野菜を原料にした「野菜クレヨン」や、廃棄される米を原料にした「ライスレジン（バイオマスプラスチック）」などの製品開発も進んでいます。これらは、農業という第一次産業から派生した二次産業ですが、最終製品は食品という枠を超え、文房具や工業製品として三次産業のマーケットで流通しています。

 

このような取り組みは、単なる廃物利用にとどまりません。「環境に配慮した循環型のものづくりをしている」という強力なブランディングストーリーとなり、企業のCSR活動や、環境意識の高い層への訴求力を持つようになります。つまり、「環境配慮（二次産業の工夫）」そのものが、最強の「販売コンテンツ（三次産業の価値）」になるという現象が起きています。

 

さらに、デジタル技術（DX）の進展により、二次産業と三次産業の融合は加速しています。例えば、センサーで収穫適期を判定し（一次）、そのデータを元に自動で加工ラインを調整し（二次）、同時にECサイトで「今朝採れ加工品」として予約販売を開始する（三次）といった一気通貫のシステムも現実のものとなりつつあります。ブロックチェーン技術を使えば、その商品の生産から加工、流通までの全履歴を消費者がスマホで確認できるようになり、「究極の安心・安全」という付加価値を提供できます。

 

このように、農業における二次産業と三次産業の取り組みは、もはや「ジャムを作って直売所で売る」という段階を超え、環境問題の解決や最先端技術との融合というフェーズに入っています。これから六次産業化を目指す農業者は、既存の枠組みにとらわれず、「自社の廃棄物は誰かの資源にならないか？」「デジタル技術で加工と販売を直結できないか？」といった広い視野を持つことが、競合他社との差別化を図る上で重要になります。意外な盲点は、農業の外側にある異業種の常識の中にこそ隠されています。

 

環境省：持続可能な社会の構築に向けた取組
循環型社会の形成に向けた国の指針や、SDGsに関連したビジネスモデルの事例が紹介されています。農業廃棄物の有効活用などを検討する際のヒントになります。

 

農林水産省：スマート農業の導入実証成果
ロボット技術やICTを活用した最新の農業事例（スマート農業）が紹介されており、加工・流通分野でのデータ活用事例も参照できます。DXによる効率化を考える上で必見です。

 

 

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